Decisiones racionales y emocionales para el manejo del dinero.

Conceptual image - meditations over the finance

Especial de Nicolás Liltvinoff para el diario La Nación.

La teoría de la elección racional es uno de los pilares utilizados en el ámbito académico para entender el comportamiento social y económico. La misma supone que el individuo tiende a maximizar su beneficio y reducir al mismo tiempo los costos o riesgos. Resumiendo: los individuos prefieren más de lo bueno y menos de lo que les cause mal. Ello es lo que se llama elecciones racionales.

Los economistas racionales ven al consumidor, inversionista, ahorrista, prestamista o deudor dentro de un contexto altamente competitivo, lo que determina su patrón de conducta. Un inversor racional calcula el monto de las utilidades en sus inversiones, mientras que un consumidor racional consume siempre que la diferencia entre el precio que está dispuesto a pagar y el de equilibrio de mercado genere para sí un excedente considerable con respecto a sus expectativas. Por su parte, el ahorrista racional reservaría parte de su ingreso solo si puede invertir a una tasa de interés rentable.

Ahora bien, cuando nosotros, los ciudadanos comunes y corrientes, tomamos una decisión de gasto, inversión o ahorro: ¿actuamos como máquinas que calculan racionalmente su propio interés o dejamos que las emociones tomen el control de la situación?

La noción de que las personas pueden comportarse de manera irracional cuando se trata de dinero no parece nada radical hoy en día, pero es importante saber que dicha afirmación cuestiona la filosofía económica dominante que ha dado forma al accionar de los agentes privados en los negocios y del gobierno en sus políticas en las últimas cinco décadas.

El documental Nova: Mind over Money (traducido al español con el título de El poder del dinero), estudia en profundidad esta cuestión con una serie de experimentos reales y concretos que analizaremos a continuación:

El billete de veinte dólares que vale veintiocho:

En uno de los primeros experimentos que se puede ver en el documental citado, se reúne a varias personas y se les propone participar en una subasta de un billete de veinte dólares. Las reglas son simples: el mejor postor se quedará con el billete, mientras que la segunda mejor oferta no solo no recibirá nada sino que además deberá pagar el monto final al cual se cierre la subasta.

Desde el punto de vista racional, nadie pagaría más de veinte dólares por un billete de la misma denominación, dado que esto sería un comportamiento totalmente irracional.

Sin embargo, al transcurrir la subasta se ve con asombro cómo dos participantes comienzan una puja que lleva la misma hasta los 28 dólares.

El profesor Max Bazerman, experto en economía y negociación de la Universidad de Hardvard, probó este experimento entre sus alumnos unas 200 veces y sólo cambió el billete por menos de 20 dólares una vez.

Es el deseo emocional de ganar lo que impulsa la puja en un primer momento, y luego el miedo de ser el perdedor hace que la misma gane velocidad.

Este tipo de subasta lleva a las personas de la avaricia inicial al miedo, y finalmente a un instinto vengativo que resulta contraproducente para sus propios intereses.

El resultado final es un comportamiento totalmente irracional que lleva a determinados individuos a pagar mucho más que el verdadero valor intrínseco de aquello que desean obtener.

Los compradores ansiosos:

Se tomaron personas al azar que realizan compras en un shopping de Chicago, Estados Unidos, y se les pidió que contesten dos preguntas. En la primera se les daba la opción de elegir entre recibir 100 dólares dentro de un mes o 102 dólares dentro de un mes y un día, mientras que en la segunda se les preguntaba si preferían cobrar 100 dólares hoy o 102 dólares mañana.

La respuesta a la primera pregunta fue totalmente racional: todos sin excepción eligieron la opción de obtener 102 dólares dentro de un mes y un día, en vez de los 100 dólares dentro de un mes. El razonamiento fue que si se esperó un mes, se podría esperar un día más para que la recompensa fuese más alta.

Pero las mismas personas que habían respondido tan “cabalmente” a esta primera pregunta, eligieron la opción de recibir 100 dólares hoy en vez de 102 al día siguiente, lo que es claramente irracional ya que estamos hablando del mismo tiempo de espera en ambas preguntas (24hs) y la misma recompensa (2 dólares adicionales).

Claramente, el deseo de una recompensa rápida triunfa por sobre el propio interés racional.

El doctor en Economía Richard Thaler, especialista en Finanzas del Comportamiento de la Universidad de Chicago, afirma que esto se debe al “sesgo presente”, que hace que un individuo tienda a ponderar de manera más positiva una recompensa inmediata antes que otra que se encuentre apenas diferida en el tiempo, por más que ésta última sea más alta.

La influencia numérica del CUIT en la vida:

En este tercer experimento, se les pide a algunos estudiantes reunidos en una sala que realicen una oferta por una botella de vino. La misma debe ser escrita en una hoja junto con los últimos dos números de su Seguridad Social (que es un equivalente estadounidense a nuestro CUIT).

De manera sorprendente, las dos personas que realizaron la oferta más alta eran aquellos que tenían los dos últimos números de Seguridad Social más elevados, lo que demuestra que han sido influenciados por algo totalmente irrelevante.

Los especialistas en finanzas del comportamiento lo denominaron “efecto anclaje”, determinando que, de manera totalmente irracional, muchas personas están ancladas a un número que se les dio en algún momento, aun sabiendo que el mismo es azaroso, y accionan (sin saberlo) bajo esa extraña influencia.

CONCLUSIÓN

Los experimentos antes descriptos muestran como, bajo determinadas circunstancias, las personas actúan de una manera totalmente distinta a lo que dicta la economía racional, y muchas veces en contra de sus propios intereses, ponderando aspectos que no son tenidos en cuenta en esa escuela de pensamiento, como la ambición desmedida y luego el miedo, el “sesgo presente” o el “efecto anclaje”.

Ello demuestra que cuando se trata de gastar, ahorrar o invertir, nuestro accionar está bastante alejado de lo que dictan los modelos matemáticos con los que fueron escritos la mayoría de los libros de economía: experimentamos en el día a día miedos, alegrías, celos, ambiciones, codicia y muchos otros sentimientos no “cuantificables” ni generalizables que influyen en la decisión final.

Lo dicho establece un cambio de suma importancia que podría explicar “anomalías” económicas que no encuentran razones dentro de las escuelas tradicionales.

El racionalizar las situaciones para luego decidir parece no ser suficiente para entender la conducta económica de los individuos. Ganará dinero (y poder) aquel que sepa entender nuestras emociones y no nuestra racionalidad en lo referente a la relación con el dinero.

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