Especial para diario La Nación.
“Teniendo en cuenta la naturaleza humana, ejercer el poder sobre el sustento de un hombre equivale a ejercer el poder sobre su voluntad.“
Desde el punto de vista de las ideas clásicas sobre la economía y las finanzas, somos agentes económicos racionales y por ende muy difíciles de manipular. El proceso de toma de decisiones es muy simple y concreto: tenemos conocimiento perfecto de la información necesaria, evaluamos los distintos escenarios y luego actuamos de manera racional.
Pero desde las finanzas conductistas, la historia es totalmente distinta. Bajo esta teoría, somos seres totalmente irracionales y fácilmente manipulables, algo que se puede explicar con casos muy simples y concretos: si se tiene que elegir entre 10.000 dólares dentro de un mes o 10.020 dólares dentro de un mes y un día se elige la segunda opción pero si se tiene que optar entre 10.000 dólares hoy o 10.020 mañana se elige la primera (cuando la espera adicional es igual para la misma recompensa).
ESTRATEGIAS DE MANIPULACIÓN A ESCALA
Las personas, empresas o el mismo gobierno pueden influir para fines positivos. Pero cuando lo hacen persiguiendo sus propios intereses mediante técnicas cuidadosamente delineadas, eso se conoce como manipulación.
Noam Chomsky,uno de los lingüistas y filósofos contemporáneos más conocidos a nivel mundial, plasmó en sus escritos distintas técnicas de manipulación a nivel social empleadas por organismos y empresas para lograr sus objetivos:
La estrategia de la distracción: se logra cuando se desvía la atención del público de los problemas importantes mediante la creación de continuas distracciones e informaciones innecesarias.
La estrategia de crear problemas y después ofrecer soluciones: este método se conoce también como “problema-reacción-solución”. Se crea un problema que busca causar cierta reacción en el público, para después ofrecer la solución a un “bajo costo”.
La estrategia de la gradualidad: para que se acepte algo que sería inaceptable, se aplica de manera gradual, a cuentagotas, por años consecutivos.
Dirigirse al público como si fueran criaturas: gran parte de la publicidad de hoy en día utiliza discurso, argumentos, personajes y hasta una entonación particularmente infantil, como si el espectador fuese menor de 12 años. Esta táctica busca reacciones desprovistas de cierto sentido crítico, como el que tendría un chico de la edad citada.
Utilizar el aspecto emocional mucho más que la reflexión: la utilización del aspecto emocional que busca resonancia permite a quien lo utiliza abrir la puerta de acceso al inconsciente para implantar ideas o miedos pero, sobre todo, deseos que el individuo no hubiese tenido de otra manera.
Las estrategias citadas forman parte de un amplio menú al que recurren las empresas para vender sus productos, manipulando los deseos del consumidor sin que este siquiera se percate de ello.
CONCLUSIÓN
A pesar de que en el año 1962, el entonces presidente de los Estados Unidos John F. Kennedy pronunció la famosa frase “Los consumidores forman el único grupo importante cuyas opiniones no son oídas”, en la Argentina tuvimos que esperar hasta el año 1993 para que se sancione la ley de Defensa del Consumir número 24.240, que busca proteger a los mismos de conductas manipuladoras y abusivas. Pero a pesar de ello, siguen existiendo prácticas difíciles de detectar y que atentan contra nuestras intereses como consumidores.
Desde la empresa que “regala” un mes de su servicio de suscripción pero nos pide los datos de la tarjeta de crédito a cambio prometiéndonos que podremos cancelar la misma una vez transcurrido ese lapso a sabiendas de que muchos se olvidarán de hacerlo, hasta las promociones engañosas de ciertos supermercados pasando por los mensajes de texto que llegan a nuestros celulares declarándonos afortunados ganadores de premios que no existen, las prácticas de manipulación están a la vista y seguirán presentes en nuestras vidas.
Entender que somos seres irracionales y fácilmente manipulables es el primer paso para poner las finanzas personales en orden y nuestro dinero a salvo de estas prácticas poco felices
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