Inversiones y asesoramiento: claves para no pifiarle

Especial de Nicolás Litvinoff para el diario La Nación

Luego de sacrificios varios, algunas buenas decisiones, compromiso con la austeridad y un poco de suerte lograste generar un excedente de dinero en la relación entre tus ingresos y tus gastos. ¡Felicitaciones! ¡Cumpliste el primer objetivo! ¿Es tiempo de festejar? Todavía no. Si brindás tan temprano, es probable que te duermas antes de la fiesta.

Como dijimos, lograste el primer objetivo: ingresaste en el universo del ahorro en un país tan complicado como el nuestro, donde la inflación y la recesión suelen acecharte como los cuervos en el desierto. Pero a no relajarse. El camino no termina aquí, recién comienza. En materia de inversiones, todo aquel que habite en suelo argentino tiene una obligación doble: ganar dinero y saber cuidarlo.

Como la mayoría de la gente que tiene unos ahorros y quiere invertirlos lo primero que hace es pedir consejos o acudir a una entidad financiera (banco o sociedad de Bolsa) para que lo asesore, a modo de hoja de ruta en la columna de hoy brindaremos recomendaciones para sobrevivir e incluso destacarse en una jungla plagada de depredadores inescrupulosos. Lo dicho no apunta a desanimarte sino a advertirte que tenés que pensar siempre en tus intereses y en tu salud financiera antes de actuar de una u otra manera. Veamos por qué.

La fácil no garpa

En la columna titulada: “Hola, mucho gusto, en qué me conviene invertir” publicada en octubre del año pasado, analizamos la búsqueda de asesoramiento barata, que da pésimos resultados en la mayoría de los casos.

Allí detallamos cómo las motivaciones de quien pide ese tipo de asesoramiento y las del experto elegido entraban rápidamente en conflicto: mientras el primero buscaba acceder a inversiones reservadas para especialistas obteniendo consejos gratis, delegando responsabilidades y evitando destinar tiempo a su formación financiera, el asesor pensaba solo en lo que podía ganar él, sin importarle el riesgo real que estaba dispuesto a asumir el inversor ni cuánto esfuerzo había hecho para generar los ahorros.

¿Cuál sería la alternativa para buscar un tipo de asesoramiento que valga la pena? Hacia allá vamos.

Tips para encontrar un asesor financiero alineado con tus intereses

Más arriba hablamos de una “jungla de depredadores inescrupulosos” para ilustrar el sistema financiero global. ¿Exageramos para causar impacto? Un poco, aunque en mi opinión, no demasiado. El analfabetismo financiero de muchos de sus clientes suele ser una tentación difícil de evitar para los ejecutivos de cuenta más informados, quienes en general se encuentran presionados por sus empleadores para sacarle dinero de manera agresiva a sus clientes a través de comisiones o de la venta de productos financieros, tratando de que estos no lo noten o lo acepten como natural.

En consecuencia, recomendamos:

1) No dejar de hacer las preguntas incómodas: Un amigo sostiene que es mejor ponerse colorado primero y no verde después. No nos tiene que dar vergüenza formularle a nuestro potencial asesor financiero algunas de las siguientes preguntas: ¿Cuáles es tu currículum y qué operaciones (track record) realizaste en el mercado? ¿Hacés con tu dinero lo mismo que les recomendás a tus clientes? ¿Cuántos años de experiencia tenés operando y cuántos asesorando? ¿Tenés referencias de otros clientes que puedas facilitarme? ¿Tenés más experiencia asesorando a inversores con un perfil de riesgo agresivo, moderado o conservador? Si el candidato a asesor se ofende o se rehúsa a contestar, mejor seguir buscando.

2) Tener claridad en la toma de decisiones: Se observa una conducta típica e inmadura en muchos inversores poco capacitados que consiste en evitar que quede claro cuándo una inversión se hace por consejo del asesor y cuándo se trató de una decisión personal. Ingresando en esa zona gris, el cliente se siente con derecho a echarle la culpa al ejecutivo de cuenta (a veces internamente o ante personas cercanas, sin decirle nada al experto) y evita autoflagelarse, puesto que no tolera el fracaso cuando es propio. Quienes actúan así, suelen ocultar los errores y colgarse la medalla cuando una inversión funciona. Aprender a tolerar el error y no sentir el ego lastimado ante un pifie les permitirá crecer como inversores, operar con más paciencia y mejorar sus resultados. Se convertirán entonces en inversores que analizan el abanico de posibilidades y toman sus propias decisiones, utilizando al asesor para obtener información relevante en lugar de tenerlo a mano para que decida por ellos y responsabilizarlo por el dinero perdido en comisiones y en compras o ventas equivocadas de bonos, acciones, cuotapartes de fondos, ETFs, etc.

3) Conocer las comisiones a pagar: Es muy importante saber cómo gana dinero nuestro asesor financiero o la entidad para la cual trabaja. Hay cuatro formas típicas:

a) Pago trimestral, semestral o anual por sus servicios. Generalmente la cuenta da el 1% anual, pero casi siempre puede negociarse. Se toma el saldo de la cuenta a una fecha determinada y se calcula el monto del porcentaje.

b) Pago por operación: Va del 0,50 al 1% del monto operado en cada orden de compra o venta realizada. Si se compra y se vende en el corto plazo, se puede negociar la comisión a la baja, al igual que si se realizan operaciones con cierta frecuencia.

c) Pago de comisiones a través de la compra de productos financieros: Suelen ser un extra en el ingreso de los asesores. Venden el servicio del manejo activo de una cartera de inversiones y llegan a cobrar hasta un 4% del total operado. Se trata de un servicio muy caro que no siempre rinde sus frutos, aunque por lo general son asumidos por especialistas que operan grandes fondos de inversión (hedge funds) y cuyos resultados son evaluados constantemente por el mercado, lo que en teoría los obliga a dar lo mejor de sí para que los clientes ganen dinero.

d) Pago de un porcentaje de las ganancias obtenidas: Suele firmarse un contrato de este tipo cuando el asesor está atento a nuestra cartera y se muestra activo para maximizar nuestros beneficios. Se lo conoce como success fee (comisión sobre el éxito de la operación). El asesor financiero solo cobra cuando el inversor gana dinero. Se lleva un porcentaje que tranquilamente puede rondar el 20% de las ganancias una vez descontada la comisión del banco o la mesa de operaciones. Este es el modelo a priori más orientado a una relación win-win, donde o ambas partes ganan o no lo hace ninguna. Aunque no parezca, tiene sus riesgos: el asesor puede tener otros clientes que le interesen más y abandonar a su suerte nuestra cartera, sabiendo que, si nosotros perdemos, él no perderá. Simplemente dejará de ganar. Por otra parte, puede verse tentado a apostar por activos de elevado riesgo y alta volatilidad, sabiendo que, si acierta en el movimiento, la ganancia será importante, mientras que la pérdida puede dejarnos la cuenta en cero.

Conclusión

Como se puede observar, encontrar un buen asesor financiero, honesto e independiente no es sencillo. Por eso, la mejor recomendación pasa por capacitarse para sumarse al nuevo grupo de inversores autodirigidos que utilizan Internet y las innovaciones en materia tecnológica para “puentear” al asesor financiero y operar por su cuenta ejecutando órdenes de compra y de venta en plataformas de brokers online.

Las cartas están echadas. Ya no tenés excusas. En materia financiera, la comodidad se paga caro, mientras que el aprendizaje tiene su premio doble: más conocimiento para alimentar la mente y, a la larga, más ingresos para disfrutar tu tiempo.


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